Sistem kerangka kerja manajemen distributor adalah hal yang esensial saat ini untuk menghadapi jaringan supply chain dan memenuhi tuntutan konsumen, baik distribusi barang maupun distribusi jasa. Hal tersebut memangku tahap-tahap supply chain yang terlibat dalam pengalokasian item yang telah selesai. Perakitan, pengemasan, inventaris, pergudangan, dan transportasi kantor semua termasuk di dalam proses ini.
Proses tersebut juga membantu manajemen promosi, peningkatan produktivitas, dan automasi proses sales. Sederhananya, itu semua adalah pengendali di belakang sales Anda dan usaha distribusi. Ada banyak kemungkinan tidak terbatas untuk alasan dan keuntungan dari menggunakan software sistem manajemen distributor (DMSS), dalam artikel ini juga akan dibahas mengapa perusahaan FMCG harus mengimplementasikan software sistem distribusi. Baca artikel ini sampai bawah, ya, untuk lebih mengenal peran bisnis distribusi berbasis web dalam menunjang perusahaan-perusahaan FMCG.
Mengenal Proses Distribusi Perusahaan FMCG?
FMCG adalah singkatan dari Fast Moving Consumer Goods, merupakan barang konsumsi yang tidak bertahan lama yang dijual seperti makanan pabrikan yang biasanya harganya terjangkau atau cenderung murah dan sangat banyak digunakan atau dikonsumsi oleh masyarakat. Barang-barang tersebut disebut juga consumer packaged goods.
Contohnya yaitu termasuk pasta gigi, makanan instan, sabun, kue, buku, cokelat, dan masih banyak lagi. Produk-produk ini biasanya ditata di rak-rak supermarket seperti Indomaret, Superindo, Alfamart, dll. Tidak bertahan lama, permintaan banyak, dan harga terjangkau adalah beberapa sifat FMCG yang membuat mereka bisa terjual dengan sangat cepat.
Mengapa Bisnis FMCG Membutuhkan Peran Software Sistem Manajemen Distributor (DMSS)?
Berikut beberapa alasan pentingnya peran bisnis distribusi berbasis web untuk membantu perusahaan FMCG:
1.Visibilitas yang Real-time
Akhir-akhir ini, bisnis FMCG bergantung pada informasi offline yang disediakan oleh distributor secara reguler, yang kita tidak tahu apakah itu real-time atau malah jangan-jangan tidak akurat. Meskipun begitu, Anda seharusnya tidak mengabaikan data-data yang krusial, seperti stok tersedia yang terkini dari distributor, pemenuhan antrian pesanan, permintaan pengembalian oleh ritel, dan lain sebagainya. Perusahaan bisa mempunyai visibilitas yang utuh dari eksekusi sales sekunder secara real-time dengan bantuan software sistem manajemen distributor (DMSS) pada situasi ini.
2.Mengevaluasi Situasi di Lokasi Remote
Saat ini, perusahaan-perusahaan FMCG mengikat bersama jaringan distributor mereka untuk mulai mempercepat pen-channel-an item dari pabrik ke toko. Cukup berat untuk menerima kejelasan pengembangan item Anda dari semua distributor Anda ketika berhadapan dengan tantangan-tantangan seperti volume tinggi, manajemen waktu, dan lokasi geografi remote dari distributor. Terlepas dari apakah distributor bekerja di dalam kota atau di area semi perkampungan, Anda bisa memperoleh informasi yang Anda butuhkan dengan pemasangan software sistem manajemen distributor (DMSS).
3.Sebuah Keuntungan yang Besar untuk Distribusi Anda
DMSS telah menunjukkan keuntungan besarnya dalam mendukung dan mengotomasi banyak aktivitas keseharian distributor. Automasi semua tipe pergerakan produk, invoicing dengan system-generated, data pembayaran, dan peringatan intelijen adalah beberapa contoh bagaimana DMSS bisa membuat ‘hidup’ distributor lebih mudah.
4.Resolusi Klaim yang Lebih Cepat
Keuntungan lainnya dari logic ERP software sistem manajemen distributor adalah kemampuan untuk menyelesaikan klaim dengan cepat. Dengan DMSS, distributor dan perusahaan akan selalu punya pemahaman yang jelas terkait pengiriman dan pembayaran. Terlebih, semua klaim bisa diputuskan jauh lebih cepat dengan akomodasi klaim secara online menggunakan DMSS.
Apalagi, semua klaim akan diselesaikan lebih cepat dengan akomodasi klaim secara online menggunakan DMSS daripada dengan kerangka kerja manual yang biasanya melibatkan proses multipel modifikasi diantara kedua belah pihak.
5.Kontrol yang Lebih Baik atas Promosi dan Skema Perdagangan
Promosi dan skema adalah dua pondasi yang paling penting untuk sebuah firma FMCG. Cara usaha-usaha ini seringkali memerlukan biaya yang sangat mahal untuk bisnis. Software sistem manajemen distributor menjamin bahwa semua rekening dan saldo yang penting ada pada tempatnya ketika waktunya invoicing, sama halnya dengan menyediakan analisa detail dari setiap performa skema.
6.Meningkatkan Kecepatan Pembaruan Stok
Perusahaan FMCG harus tetap mempertahankan level stok yang optimal pada touchpoint yang banyak, seperti stockist, distributor, dan ritel. Sistem distributor dalam logic ERP memberikan Anda informasi akurat mengenai stok, tanggal kadaluarsa, nomer grup, pengembalian, dan lain sebagainya. Perubahan yang signifikan bisa diterima dengan seksama kedepannya di area distributor, dan penggantian bisa disediakan secepat mungkin daripada sebelumnya.
7.Perencanaan Produksi yang Baik
Idealnya, permintaan penataan modul ERP Anda seharusnya digabungkan dengan pemrograman software sistem manajemen distributor (DMSS) Anda. Setelah itu, mesin penjadwalan produksi ERP Anda akan mempunyai data yang jelas mengenai level stock real-time dan juga permintaan tertunda pada pusat distributor Anda. Hal ini memastikan perencanaan produksi yang telah ditingkatkan dan sebagai hasilnya, mengurangi pemborosan aset produksi.
8.Standarisasi Prosedur
Akhirnya, dengan mengimplementasikan sebuah sistem tunggal untuk semua distributor, Anda dapat memastikan bahwa semua proses distribusi yang Anda inginkan terstandarisasi. Yang paling penting adalah karena semua pihak terlibat merujuk ke sistem yang sama. Hanya akan ada satu versi sumber, mengeliminasi kemaju munduran yang tidak penting ketika ada peristiwa konflik.
Dari delapan alasan yang sudah dijabarkan di atas, dapat disimpulkan bahwa memang keberadaan dan fungsi dari software sistem manajemen distributor sangatlah penting untuk menunjang jalannya bisnis, termasuk juga perusahaan-perusahaan FMCG. Setiap orang percaya bahwa waktu adalah uang dan sistem manajemen distribusi yang cerdas bisa menyelamatkan keduanya.
DMSS adalah solusi yang membantu Anda mengendalikan sales Anda secara keseluruhan dalam pendekatan yang sistematis. Semakin banyak Anda menjual, semakin banyak profit yang Anda buat, mengimplikasikan masa depan yang cerah untuk perusahaan Anda.
Untuk solusi sistem manajemen distribusi yang kuat dan cerdas, serahkan saja pada Sidig. Aplikasi Sidig merupakan portal distribusi all-in-one untuk bisnis Anda untuk mengoptimalkan manajemen supply chain dan juga layanan after sales produk dan jasa bisnis Anda sehingga mampu mendukung operasional bisnis dan pelaksanaan regulasi perusahaan Anda.
Agen dan distributor merupakan dua pelaku dalam supply chain yang sangat krusial untuk kelancaran bisnis perusahaan Anda. Mungkin, beberapa di antara kalian masih ada yang mengira bahwa agen dan distributor adalah dua hal yang sama. Bahkan terkadang Anda bisa menemui tulisan ‘agen distributor’ suatu produk tertentu. Kenyataannya, agen dan distributor adalah dua hal yang berbeda. Yuk, kenali lebih jauh supaya tidak salah lagi.
Jika Anda sedang memulai, merintis, atau scaling up bisnis Anda (khususnya di pasar atau area yang baru), Anda mungkin bisa mempertimbangkan untuk melakukan hal pertama yaitu menunjuk sebuah agen atau distributor untuk mempromosikan atau menjual produk atau jasa yang ditawarkan bisnis Anda dalam rangka mendapatkan jalur untuk masuk ke pasar, menaikkan penjualan, atau mendapat pengakuan dari masyarakat terkait brand Anda.
Kemudian untuk pilihan agen dan distribusi, Anda bisa mempertimbangkan beberapa opsi seperti usaha patungan (joint venture), franchise sebagai channel Anda, atau penjualan langsung dan pemanfaatan sarana penjualan online.
Dalam artikel ini akan dibahas mengenai perbedaan agen dan distributor lebih jauh. Karena agen dan distributor memegang peranan penting untuk kesuksesan penjualan produk dan jasa perusahaan Anda, maka penting untuk memahami perbedaannya supaya tidak salah strategi.
Tentang Agen
Agen adalah sebuah perantara yang ditunjuk untuk negosiasi dan jika diharuskan, membuat kontrak dengan konsumen untuk kepentingan Anda sehingga Anda mempunyai kontrak dengan konsumen. Agen menerima komisi dari penjualan yang mereka lakukan, biasanya menggunakan itungan persen. Untuk arti yang lebih luas lagi, satu pihak (principal), menunjuk pihak lain (agen) untuk mengenalkan konsumen ke principal dan/atau untuk membuat penjualan langsung mewakili principal.
Untuk melakukannya, agen diberi kewenangan untuk negosiasi sampai urusan kontrak mewakili principal dengan menerima komisi penjualan dan juga usaha agen. Urusan legal kepemilikan dari produk tidak diberikan ke agen, sehingga setiap kontrak konsumen adalah dengan principal, bukan dengan agen. Oleh karena itu, principal mengasumsikan risiko legal dan komersial sedangkan agen normalnya tidak.
Tentang Distributor
Distributor pada dasarnya adalah kontraktor mandiri. Dalam persetujuan distributor, Anda menjual produk atau jasa Anda ke distributor, yang kemudian akan menjualnya ke konsumen mereka; menambahkan margin untuk menutup biaya distributor sendiri dan mendapat profit. Distributor mempunyai kontrak dengan konsumen.
Distributor bisa dibilang adalah pembeli dari produknya supplier yang lalu dijual ke konsumen akhir. Kepemilikan legal dari produk diberikan kepada distributor, bukan lagi supplier, dan mempunyai hubungan terikat kontrak dengan para konsumennya.
Agen vs Distributor
Sebenarnya, agen maupun distributor memiliki tujuan komesial yang sama yaitu menjual produk atau jasa dari supplier/principal ke konsumen. Namun, struktur dan efek legalnya lah yang membedakan mereka. Berikut perbedaan dari agen dan distributor menurut beberapa variabel:
Variable
Agen
Distributor
Produk atau Jasa
Produk/Jasa
Produk
Menjual untuk Siapa?
Principal
Distributor Sendiri
Pembayaran
Komisi
Profit Penjualan
Hubungan Kontraktual dengan konsumen
Principal
Distributor
Tanggung jawab pemberian harga dan persyaratan
Principal
Distributor
Risiko produk tidak terjual
Principal
Distributor
Kapan Perlu Menggunakan Agen atau Distributor?
Anda mungkin akan lebih memilih untuk menggunakan agen ketika Anda ingin atau membutuhkan untuk:
Mempertahankan kontrol channel terhadap pasar dan hubungan konsumen sebagai prinsip untuk mempertahankan kontrol hubungan kontraktual dengan konsumen dan mungkin jadi bisa punya hubungan dengan konsumen secara langsung untuk layanan after sales
Lebih menghemat biaya ― komisi agen mungkin lebih kecil daripada besaran diskon yang harus diberikan kepada distributor
Membuat produk terjual lebih ― seorang agen yang mendapatkan komisi atas penjualannya mungkin akan lebih termotivasi untuk menjual produk sampai laku daripada distributor
Namun penting diingat bahwa cukup sulit untuk mengontrol aktivitas agen dari hari ke hari dan untuk memastikan bahwa mereka tetap bekerja untuk kepentingan Anda. Agen punya kemungkinan untuk menyulitkan principal dan menyebabkan utang piutang bagi principal. Dan juga pada terminasi perjanjian, agen bisa diberi hak kompensasi bahkan ketika mereka melanggar perjanjian.
Kemudian Anda mungkin akan lebih memilih distributor ketika Anda ingin atau membutuhkan untuk:
Memitigasi biaya dan risiko dari memperluas bisnis seperti membuat produk baru atau memperluas teritori
Menggunakan nama distributor dan/atau pengalamannya (produk/dukungan atau pasar/teritori) sebagai faktor positif dalam penjualan
Untuk menghindari administrasi dari banyaknya hubungan konsumen untuk produk atau pasar tertentu, dan hanya punya satu hubungan saja yaitu dengan distributor
Tetapi, perlu dicatat bahwa supplier akan punya kontrol yang sangat terbatas terhadap aktivitas distributor daripada terhadap agen dan hampir tidak mungkin mempunyai hubungan langsung dengan konsumen akhir.
Keuntungan Menggunakan Agen dan Distributor
Berikut beberapa keuntungan dari masing-masing, menggunakan agen dan menggunakan distributor:
Agen
Punya kontrol yang baik
Bisa memberi batasan kebebasan agen untuk memilih konsumen
Mempertahankan kontak langsung dengan konsumen
Punya kontrol marketing
Menghindari risiko finansial kehilangan stok
Distributor
Produk pasti terjual (ke distributor)
Tidak perlu memantau aktivitas distributor dari hari ke hari
Tidak ada tanggung jawab biaya premis ritel yang mahal untuk mengakses pasar konsumen
Tidak ikut mengurusi perihal pergudangan dan pengiriman barang
Itu tadi adalah pembahasan seputar perbedaan antara agen dan distributor. Kalau untuk solusi urusan distribusi barang bisnis Anda, Sidig hadir sebagai jawabannya. Sidig merupakan all-in-one platform untuk bisnis Anda guna memaksimalkan manajemen distribusi dan layanan after sales produk Anda.
Merupakan salah satu software manajemen distribusi dan pelacakan barang terbaik, Sidig mempunyai fitur-fitur seperti dashboard monitoring dan tracking data distribusi produk, generate QR code, purchasing data, invoicing, dan masih banyak lagi; yang akan menunjang kelancaran proses distribusi bisnis Anda.
Setiap bisnis pasti menginginkan peningkatan revenue setiap tahunnya, dari waktu ke waktu. Dibutuhkan sebuah strategi marketing yang ampuh untuk mewujudkan hal tersebut tentunya. Upselling bisa menjadi salah satu pilihan strategi marketing yang bisa Anda gunakan untuk meningkatkan revenue bisnis Anda. Bisa dibilang upselling merupakan sebuah strategi yang cukup sederhana, namun jika direncanakan dengan matang dan dieksekusi dengan baik maka dampaknya pun cukup kuat.
Berbeda dengan cross selling yang menggunakan teknik yaitu menawarkan produk yang saling berkaitan ke konsumen, upselling biasanya melibatkan menjual versi lebih baik dari apa yang sudah dibeli dengan menaikkan harga penjualan. Jika Anda mempunyai bisnis dengan skala kecil atau medium dan ingin mengoptimalkan sumber daya untuk pertumbuhan bisnis Anda, upselling bisa menjadi strategi yang tepat untuk mendorong pertumbuhan tersebut dan pada akhirnya dapat meningkatkan revenue perusahaan Anda. Bagaimana upselling dapat memaksimalkan revenue bisnis Anda? Cari jawabannya di sini, ya.
Apa itu Strategi Upselling?
Strategi upselling adalah sebuah strategi penjualan, yaitu teknik yang bertujuan untuk mempersuasi konsumen agar membeli produk yang lebih mahal, lebih upgrade, atau versi lebih premium dari item yang sudah dipilih atau tambahan item lain dalam rangka membuat penjualan yang lebih besar. Upselling sering mengaryakan charts ke produk yang lebih high-end di pasar ke kosumen.
Menawarkan versi lain atau model lain yang lebih bagus akan memenuhi kebutuhan konsumen dan membantu pembeli merasa lebih puas dengan belanjaan mereka. Perusahaan-perusahaan yang punya kelebihan di upselling biasanya lebih efektif dalam membantu konsumen untuk memvisualisasikan value yang akan mereka dapatkan dengan membeli item yang lebih mahal.
Keuntungan Upselling
Ketika menerapkan strategi upselling, tentu hasilnya tidak akan instan. Dan, dengan menggunakan teknik upselling bukan berarti penjualan akan meningkat secara langsung. Sebaiknya, tidak berekspektasi penuh terhadap dampak penjualan tetapi ketika mengaplikasikan upselling lebih baik menanamkan motivasi yaitu untuk memberikan konsumen pengalaman berbelanja yang lebih baik. Berikut beberapa keuntungan dari strategi upselling:
Meningkatkan CLV (Customer Lifetime Value), menaikkan profitabilitas sebagai timbal baliknya
Membantu Anda memberikan layanan yang lebih personal, meningkatkan hubungan dengan konsumen
Menarik lebih banyak konsumen premium
Secara tidak langsung meningkatkan revenue perusahaan
Mengoptimalkan value dari setiap penjualan
Menawarkan solusi komplit dan meningkatkan retensi konsumen
Meningkatkan layanan konsumen
Memperluas pilihan produk dan jasa
Cara Kerja Upselling
Ada banyak cara yang bisa digunakan untuk menerapkan teknik upselling pada bisnis perusahaan Anda. Berikut beberapa cara yang bisa Anda pilih untuk diterapkan, bergantung pada apa penawaran Anda:
Menawarkan diskon. Menyediakan diskon khusus untuk produk premium ketika konsumen membeli produk yang punya harga lebih rendah.
Memberikan batas waktu untuk penawaran khusus. Memberikan diskon untuk produk premium dalam penawaran dengan waktu terbatas. Dengan sebuah perasaan terdesak karena waktu yang terbatas, maka hal tersebut dapat memotivasi konsumen untuk membeli produk yang lebih premium.
Menjadikannya sebagai item tambahan (Add-ons).Menawarkan bundling item add-ons ke produk atau jasa Anda. Namun, Anda harus memastikan bahwa item yang dimasukkan ke dalam add-ons menambah value untuk produk atau jasa utama.
Menciptakan tekanan sosial. Pernahkah Anda mengobservasi ketika menggunakan website atau e-commerce untuk membeli sebuah produk atau menambahkan produk ke keranjang belanja Anda lalu Anda mendapatkan pesan muncul seperti “people who bought this item also bought these.” Hal tersebut yang dinamakan menciptakan tekanan sosial atau FOMO (fear of missing out).
Kapan Sebaiknya Upselling Dilakukan?
Ketika hampir semua orang familiar dengan pre-sale upselling, sebenarnya kesempatan-kesempatan untuk melakukan upselling ada di setiap tahap siklus hidup konsumen.
Upselling Sebelum hingga Awal Penjualan
Baik ketika prosesnya online ataupun berhadapan langsung, upselling yang sukses dimulai dari momen ketika konsumen memasuki toko Anda. Gunakanlah halaman produk untuk produk yang lebih murah atau dasar untuk merekomendasikan versi premium atau versi lebih bagusnya menggunakan chart perbandingan. Dapatkan perhatian konsumen dan lakukan interaksi dengan menempatkan produk upselling tepat di samping produk yang dasar.
Upselling Ketika Melakukan Transaksi Pembelian
Gunakanlah waktu transaksi pembelian untuk menginformasikan kepada para pembeli mengenai penawaran yang meningkatkan pembelian mereka; termasuk besaran diskon, opsi personalisasi, pengiriman yang cepat, gift-wrapping, atau layanan proteksi.
Upselling Setelah Pembelian
Upselling setelah pembelian memfasilitasi konsumen untuk menambah upgrade ke pembelian mereka. Ini terutama efektif untuk software atau aset digital, di mana akan mudah untuk menambah fitur atau fungsionalitas. Jika Anda upselling produk fisik, salah satu cara upselling setelah transaksi yaitu dengan menawarkan konsumen sebuah garansi produk atau premium support untuk belanjaan mereka. Khusus untuk layanan berupa penggaransian produk, Sidig merupakan salah satu software aplikasi yang direkomendasikan.
Bagaimana Mengukur dan Menilai Upselling?
Laju konversi upselling melacak angka penjualan yang dilakukan oleh konsumen di atas dan melampaui produk awal yang mereka pilih untuk dibeli. Upselling bisa dikatakan berhasil jika ada selisih jumlah pendapatan atau nominal kecil persentase antara 10%-20%.
Daftar di bawah adalah beberapa cara paling umum dan populer untuk mengukur dan menilai seberapa baik program upselling bekerja untuk bisnis Anda:
Volume penjualan rata-rata untuk setiap konsumen naik, diukur dengan rupiah atau unit; volume penjualan adalah satu cara untuk menilai jika upselling sudah terjadi.
Luas penjualan melebar, diukur dengan jumlah produk atau jasa untuk setiap individual.
Atrisi konsumen menurun, terkadang atrisi yang lebih tinggi dari laju normal dapat berarti bahwa upselling yang diusahakan tidak efektif. Meskipun begitu, atrisi konsumen yang tinggi dapat juga dikarenakan oleh faktor lain.
Cross selling dan upselling merupakan dua strategi yang secara luas digunakan oleh banyak brand untuk meningkatkan profit mereka dan membagi value pembelian dengan nilai rata-ratanya. Kedua stratregi marketing ini sebenarnya sangat sederhana tapi juga sangat efektif untuk meningkatkan penjualan bisnis Anda.
Menggaet konsumen-konsumen baru bisa dibilang akan membutuhkan biaya lebih mahal daripada mempertahankan konsumen yang sudah ada atau konsumen lama. Di samping itu, konsumen loyal membeli lebih sering dibandingkan dengan prospek-prospek baru. Jadi, jika Anda mengabaikan strategi cross selling dan upselling ini untuk diterapkan ke kustomer Anda saat ini, Anda benar-benar sudah melewatkan kesempatan untuk mendapatkan kesempatan untuk meningkatkan profit yang sangat banyak.
Meskipun cross selling dan upselling sama-sama merupakan strategi marketing, namun keduanya memiliki teknik atau metode yang berbeda. Bagaimana, sih, cara kerja cross selling dan upselling? Dan mana yang lebih baik, cross selling atau upselling? Yuk, kita bahas lebih lanjut pada artikel ini.
Apa itu Cross-Selling?
Cross selling adalah sebuah teknik dalam strategi marketing yaitu mempersuasi, mengajak, dan mendorong konsumen untuk membeli produk atau jasa lain selain barang atau jasa yang sudah hendak dibeli sebagai tambahan. Seringkali barang yang dilibatkan dalam strategi cross selling adalah barang komplementer atau barang yang bisa melengkapi dari barang apa yang sudah dipilih untuk dibeli, sehingga konsumen akan merasa lebih punya alasan untuk membeli keduanya atau bahkan beberapa barang sekaligus karena barangnya saling berkaitan.
Setelah konsumen sudah memasukkan belanjaan ke keranjang belanja atau hendak membayar di kasir, secara implisit mereka mensinyalkan bahwa mereka adalah konsumen aktif dan punya intensi untuk membeli. Pada titik siklus hidup pembeli ini, sebuah bisnis seringkali akan mengimplementasikan teknik cross selling ini dengan merekomendasikan sebuah barang komplementer atau dengan memberikan diskon jika kedua barangnya dibeli langsung. Seiring dengan kenyataan bahwa konsumen sudah siap untuk melakukan pembelian pada tahap ini, mereka akan cenderung punya perilaku impulsif di menit-menit terakhir.
Apa itu Upselling?
Upselling adalah sebuah strategi penjualan ketika konsumen didorong untuk membeli sesuatu yang akan membuat pembelanjaan awal mereka bahkan menjadi lebih worthy. Upselling adalah teknik untuk memberi penawaran upgrade atau menawarkan versi yang lebih baik dari produk atau servis yang akan dibeli oleh konsumen. Produk atau servis yang dipromosikan biasanya produk atau item tambahan yang lebih mahal yang dapat menaikkan value pembelanjaan secara keseluruhan.
Upselling biasanya menjadi bagian dari perjalanan pembeli di mana mereka sudah menambahkan sesuatu ke keranjang belanja mereka atau sudah hampir bayar dan jadi punya perilaku lebih reseptif terhadap usaha penjualan di menit-menit akhir. Konsumen biasanya sudah riset produknya, mereka mungkin sudah mempertimbangkan upgrade atau menambah item yang seharusnya meningkatkan kemungkinan mereka untuk akhirnya memutuskan beralih ke versi lebih baik itu di menit terakhir.
Marketer sering menggunakan taktik ini dalam campaign untuk menghasilkan lebih banyak penjualan.
Perbedaan Cross Selling dan Upselling
Sebenarnya upselling dan cross selling adalah dua taktik yang mirip. Selain itu juga keduanya bertujuan untuk meningkatkan profit perusahaan meskipun dengan cara yang berbeda. Upselling menaikkan revenue dengan menjanjikan level produk yang lebih tinggi, sedangkan cross selling melakukan hal serupa dengan menyarankan untuk membeli lebih banyak produk.
Perbedaan antara dua teknik ini juga terletak pada intensi konsumen. Ketika pembeli menambah item yang merupakan bagian dari teknik cross selling, mereka tidak punya intensi untuk membeli item tambahan tersebut sebelumnya. Setelah penjual menyarankan untuk membeli lebih, konsumen mungkin jadi mempertimbangkan menambah item karena mereka cocok dengan barang yang sudah atau hendak dibeli sebelumnya.
Upselling menyerukan hasrat konsumen untuk membeli sesuatu. Penjual menawarkan untuk check out produk yang punya kualitas lebih baik dan hanya itu saja sudah.
Ringkasnya, upselling adalah teknik meng-upgrade belanjaan yang sudah ada sedangkan cross selling adalah menambah barang untuk dibeli.
Sumber: tranzzo.com
Contoh Cross selling dan Upselling
Berikut beberapa contoh cross selling dan upselling yang sudah diterapkan di banyak bisnis.
Cross Selling
McDonald’s
Saat Anda pergi ke McDonald’s untuk menikmati makan siang atau hanya sekedar ingin menikmati makanan ringan, Anda pasti sering menemui teknik cross selling ini. Misalnya Anda memesan cheeseburger, sudah pasti Anda juga akan ditawari untuk memesan French fries sekaligus. Kemudian jika Anda memesan menu nasi ayamnya, Anda pasti akan ditawari untuk memesan minuman juga seperti soda atau lemon tea.
Maybelline
Jika Anda ke gerai Maybelline untuk membeli maskara, Anda pasti juga akan ditawari untuk membeli beberapa item lainnya seperti eyeliner, lipstik, eyeshadow, dan item make up lainnya dari Maybelline.
Upselling
Starbucks
Ketika Anda memesan minuman kesukaan Anda di Starbucks, Anda pasti sudah tidak asing dengan penawaran untuk melakukan upsize. Misalnya Anda memesan Caramel Macchiato ukuran tall, pasti Anda sudah tidak asing dengan penawaran seperti “mau upgrade Caramel Macchiato-nya ke cup grande sekalian kak?”
HP
HP adalah manufaktur PC internasional yang cukup terkemuka. Ketika konsumen membeli sebuah perangkat PC atau laptop dari mereka, Anda akan menemui teknik upselling seperti penawaran berbagai macam bentuk garansi dan rencana proteksi. Mereka bahkan memasukkan indikator visual untuk menggerakkan konsumen ke rencana yang lebih komprehensif.
Bagaimana CRM Mendukung Fungsi Cross Selling dan Upselling?
Software CRM bisa membantu Anda untuk memperoleh detail data kustomer dan data penjualan. Dengan memahami data penjualan yang sudah ada, Anda bisa memprediksi perilaku kustomer Anda di masa mendatang. Software CRM juga bisa merekam interaksi antara konsumen dengan tim penjualan yang tentu bisa dimanfaatkan untuk memprediksi strategi upselling atau cross selling yang akan digunakan.
Hal pertama yang perlu dilakukan yaitu memilah konsumen dengan CRM sehingga mereka akan lebih bisa menerima penawaran upselling dan cross selling Anda. Dengan data yang ada, Anda bisa membuat persona pembeli untuk konsumen Anda yang akan membantu untuk memahami tujuan dan kebutuhan mereka. Hal tersebut juga dapat menunjukkan produk atau jasa mana yang bisa Anda upsell atau cross-sell.
Selain itu, penting juga untuk memonitor perjalanan konsumen sehingga dapat menunjukkan waktu yang tepat untuk menerapkan teknik upselling atau cross selling. Semua hal itu bisa dilakukan dengan menggunakan software CRM seperti Sidig.
Supaya CRM Anda menyediakan data lengkap dan akurat dari hubungan bisnis Anda dan aktivitas yang terhubung dengan mereka, Anda perlu mengotomatiskan praktik sederhana CRM, melacak trend hubungan, dan mendorong kerja tim yang lebih kolaboratif untuk mendapatkan kesempatan-kesempatan mengeksekusi cross selling dan upselling pada bisnis Anda.
Kesimpulan
Jadi mana yang lebih baik, cross selling atau upselling? Kembali lagi ke perilaku kustomer Anda dan jenis bisnis Anda. Pada dasarnya keduanya bisa sekali digunakan untuk meningkatkan revenue bisnis Anda dengan perencanaan strategi yang matang dan penerapan yang tepat. Untuk informasi lebih lanjut tentang aplikasi CRM guna mendukung strategi upselling dan cross selling yang sedang Anda rencanakan, kunjungi blog Sidig dan temukan artikel yang sedang Anda cari di sana.
